Como comentábamos en publicaciones anteriores, antes de iniciar una campaña de Inbound Marketing, es necesario conocer a quién vamos a dirigirnos, es decir, a nuestro buyer persona, y determinar qué estrategia vamos a seguir para atraerlo, convertirlo y fidelizarlo, así como su definir grading. ¿Cómo se define el grading con Pardot?, ¿qué sucede si nuestra empresa tiene varios buyer persona?
Primero recordemos la principal finalidad del Inbound Marketing (puedes ver la entrada Pardot y la era de inbound marketing), que es contactar con personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto determinado. A partir de aquí se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra y su perfil, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”. Posteriormente, se les fideliza. Para iniciar el primer paso, pasemos entonces a definir nuestra predilección a la hora de elegir nuestro buyer persona.
¿Qué es el grading y el scoring?
El grading y el scoring nos permiten darle forma a nuestro buyer persona. Se compone de información y el interés de los visitantes (prospects) a través de nuestros canales digitales hacia nuestra empresa.
El grading nos aporta información característica de las personas que se interesan en nuestra empresa. Es preciso definir previamente qué aspectos nos van a resultar más o menos interesantes, y en consecuencia, van a recibir más puntuación si encajan en el perfil. En el caso de una consultoría, estos datos podrían ser la industria en la que trabaja, número de empleados, localización o puesto en la empresa.
El grading está clasificado por letras, y va desde la A+ hasta la F, partiendo todos los prospects de una letra D.
Puedes ver la clasificación del grading en Pardot en el siguiente enlace: https://sforce.co/3dFNWzn
Para poder configurar esta calificación, debes ir a Marketing > Segmentación > Perfiles.
Existe un perfil por defecto en Pardot, creado como una configuración estándar, en la que aparecen con alguna fracción de letra para contabilizar:
El scoring mide el interés que va a tener nuestro prospect en nuestro producto o servicio. Se mide a través de la asignación de puntos cuando se interactúa o se realiza una acción que previamente hemos configurado, como por ejemplo descargar un archivo, inscribirse en un webinar o hacer click en algún enlace de nuestros correos electrónicos.
La suma de estos dos conceptos forma la Lead Qualification.
Si disponemos de varios buyer persona, deberemos crear varios perfiles personalizados para poder segmentarlos. Si por el contrario sólo tenemos uno, podemos dar uso al perfil predeterminado y personalizarlo.
¿Cómo calificar a nuestros prospects con perfiles personalizados?
El proceso para definir los grados de los clientes pontenciales y asignarlos a los perfiles personalizados constan de dos etapas: la asignación del perfil y la determinación de la coincidencia con los criterios seleccionados. Como buenas prácticas, se aconseja cambiar la calificación de nuestros clientes potenciales de una forma automática, empleando para ello reglas de automatización.
Partiendo del ejemplo anterior, si nuestro cliente potencial tiene un alto cargo en su empresa, se le podría aumentar su scoring y se le podría asignar a un perfil determinado creado previamente. A partir de ello, podremos segmentar a todos nuestros clientes que tengan el mismo cargo en su organización y englobarlos en el mismo perfil.
Esto permitirá dirigirles campañas más personalizadas para captar su atención y la posibilidad de convertirles en clientes. Es probable que su buyer persona pueda cambiar según evolucionen las necesidades de su empresa o la oferta de sus productos o servicios, así que debe existir una constante revisión, y actualización dado el caso, de la calificación de estos prospects.
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