Categoría: CRM

A primera vista, los “journeys” (o recorridos de los clientes) pueden parecer sencillos: ofrecemos un producto y nuestros clientes lo compran. Pero si prestamos atención, podremos ver que estos journeys son cada vez más complejos. 

Tanto si vendemos artículos para mascotas, equipos de construcción, seguros de automóviles u ofertamos algún servicio, todas las experiencias del cliente desde el momento en que se encuentran por primera vez con nuestra marca son un “viaje”.  

Los consumidores de hoy en día esperan experiencias de usuario fluidas e hiperpersonalizadas cuando interactúan con las marcas, incluyendo una comunicación de alto valor a través de múltiples canales y dispositivos.

El consumidor medio utiliza ahora hasta 10 canales para comunicarse con las empresas. Todos estos puntos de contacto crean journeys del cliente cada vez más complejos, lo que hace más difícil garantizar siempre una buena experiencia del cliente. Pero hoy en día, es más importante que nunca y, según un reciente estudio de Salesforce 

  • El 80% de los clientes considera ahora que su experiencia con una empresa es tan importante como sus productos o servicios.  
  • El 69% de los consumidores quiere hablar con una empresa en tiempo real. 

Así pues, no cabe duda de que las expectativas de los clientes están experimentando una gran transformación. La pregunta es entonces: ¿cómo pueden las empresas satisfacer estas expectativas y garantizar que cada journey del cliente sea fluido? Una forma excelente de entender y optimizar la experiencia del cliente es un proceso denominado «customer journey mapping». 

Entendiendo el customer journey

El customer journey son todas las interacciones que un cliente tiene con nuestra empresa/marca (un cliente puede ser un paciente, un comprador, un suscriptor, un empleado… Usamos este termino para describir cualquier audiencia a la que quieras llegar). 

Dentro de una empresa pueden existir diferentes departamentos que se encargan del marketing, las ventas, la distribución, el servicio al cliente, las finanzas, etc., pero los clientes lo perciben como una única relación. Las empresas que dan prioridad al cliente y personalizan cada punto de interacción están bien posicionadas para mantener relaciones a largo plazo con sus clientes. 

Seis fases clave en un journey típico del cliente

1. Sensibilización

Aquí es donde el prospecto se encuentra por primera vez con la marca. Establece el primer punto en el que se considera que nuestro servicio/producto es una posible solución para ellos. Tal vez vea un anuncio en las redes sociales o se entere de la empresa por un cliente existente.

2. Adquisición

Es el punto en el que un prospecto se convierte en un cliente potencial a través de algún tipo de interacción con nuestro producto o servicio. Pueden seguir un enlace al sitio web y crear una cuenta, o descargar la aplicación de la empresa. Pueden optar por una prueba gratuita o suscribirse a un boletín de noticias por correo electrónico.

3. Onboarding

Los clientes que acaban de realizar su primera compra o han contratado un servicio están en el punto álgido de su interés por nuestra marca/empresa. Este es un buen momento para mostrarles que la empresa está entusiasmada por construir una relación y conocerlos mejor. Podemos pedirles que completen un perfil, proporcionando datos que ayudarán a personalizar el alcance y recomendar otras características, servicios o productos. La clave está en ofrecer ayuda, no en dar bombo y platillo. Los mensajes que se envían deben ser relevantes, no intrusivos. 

4. Compromiso

Esta es la fase más larga del journey del cliente y la más importante para conseguirlo. Mantener a los clientes comprometidos es la clave para crear una recurrencia. ¿Los clientes siguen comprando antiguos productos favoritos? ¿Se mantienen al día con los nuevos lanzamientos? Ofrecer nuevas experiencias y contenidos altamente personalizados ayudarán a mantener la relación fresca e interesante.

5. Retención

Aquí es donde reconocemos que los miembros de una audiencia corren el riesgo de irse, debemos determinar por qué están perdiendo el interés y evitar que se alejen del camino o facilitar que vuelvan en el futuro. Los datos pueden ayudar a darnos cuenta de cuándo disminuye el compromiso y herramientas como las encuestas de salida pueden proporcionar información para futuras actividades de divulgación.

6. Promoción

Es la forma en que el cliente habla de su experiencia con tu marca/empresa. Hay pocas declaraciones, si es que hay alguna, tan poderosas como las palabras de un cliente satisfecho. Dar a los clientes la oportunidad de dar su opinión y sus comentarios en el momento adecuado puede dar un gran impulso a la marca.

Incluso si un cliente ya no se relaciona activamente con nuestra organización, mientras conozca la marca y tenga una opinión sobre ella, el journey continúa. Cualquiera que sea la impresión que se lleven los clientes, es probable que la dejen con otros. Las empresas deben crear experiencias y gestionar los viajes de los clientes como si nunca fueran a terminar.

¿Por qué necesitas un customer journey?

Los customer journey no son sólo diagramas bonitos; son herramientas de comunicación y colaboración. Cada departamento interno tendrá su propia perspectiva sobre las seis fases del recorrido del cliente, en función de su relación con los productos o servicios de la marca. Además, cada uno de ellos tendrá información y puntos de vista únicos que añadir. El journey puede ayudar a unificar los esfuerzos esperados, identificar los puntos de fricción y destacar las oportunidades de mejora.

Cada equipo debe enumerar sus prioridades a la hora de contribuir al journey. 

  • ¿Qué puntos de datos orientados al cliente son vitales para el seguimiento? 
  • ¿Qué es lo que ya se está controlando? 
  • ¿Qué otra información sería beneficiosa obtener? 
  • ¿Cuáles son los indicadores críticos de éxito? 
  • ¿Qué señales deberían ser motivo de preocupación? 
  • ¿Cuáles son nuestros objetivos? 

La creación de los customer journeys ayuda a centrar a las partes interesadas en el panorama general y les recuerda cómo sus esfuerzos afectan mutuamente. También puede ayudar a los equipos a ofrecer experiencias coherentes a lo largo del recorrido del cliente.  

Estos journeys deben evolucionar con el tiempo. El análisis mostrará lo que funciona y lo que no para poder mejorar continuamente las interacciones y diseñar una mejor experiencia de usuario. El resultado serán clientes satisfechos que gastan más dinero, están más dispuestos a recomendar la marca y son menos propensos a irse.

La clave para optimizar los journeys son los datos.

Aquellos días de los correos electrónicos masivos de talla única quedaron atrás. Los consumidores de hoy esperan experiencias de usuario personalizadas en muchos canales: correo electrónico, móvil, redes sociales, publicidad y web, pero hay que recopilar y hacer un seguimiento de la información correcta para poder ofrecerlas. 

Para optimizar el customer journey, lo mejor es empezar con un mapa que refleje nuestro modelo de negocio específico. Un “customer journey map” es un diagrama que muestra cada punto de interacción durante las seis etapas de la relación con el cliente. Para obtener el máximo beneficio, cada journey map debe basarse en lo que realmente sucede, no en lo que debería suceder. 

Dependiendo del sector, es posible que se necesite varios customer journeys para visualizar los diferentes escenarios y caminos que toman los clientes cuando se relacionan con la marca/empresa. Eso está bien. Se puede empezar con uno, pero debemos hacer ampliaciones a partir de ahí. Cuantos más buyer personas abarque el journey map, más fácil será crear experiencias que atraigan y gusten a los clientes. 

Ejemplo customer journey de Pardot

¿Cómo puedo optimizar mi customer journey?

Elaborar un customer journey para diferentes clientes puede llevar mucho tiempo. Y una vez que se ha trazado, se necesita una forma de ofrecer una experiencia de cliente omnicanal y personalizada basada en su camino.  

Los customer journey permiten, en última instancia, incorporar la lógica a las interacciones con los consumidores y mover automáticamente a los clientes por diferentes estados o caminos en función de sus perfiles, historiales de compra, ubicaciones, preferencias expresadas u otros indicadores. Las rutas o ramas en el journey pueden mostrar diferentes experiencias que podrían activarse en función del comportamiento del cliente. 

Por lo tanto, si decidimos tomar en serio y empezar a trabajar con customer journeys, es necesario invertir en una herramienta que facilite esta tarea. Estas herramientas suelen formar parte de un software de automatización del marketing como Pardot que, por ejemplo, permiten crear fácilmente journeys personalizados y automatizar las acciones de marketing. Estos esfuerzos de automatización permitirán llevar el marketing de tu empresa al siguiente nivel. 

¿Te podemos ayudar?

En sumamoOs somos expertos en la automatización del marketing y partner certificado en Pardot. Si tienes alguna duda puedes echar un vistazo aquí o contactar directamente con nosotros a través del siguiente formulario y te ofreceremos el soporte que necesitas.

Si eres miembro del ecosistema de Salesforce, probablemente sepas lo emocionantes que pueden ser las temporadas de lanzamiento. Con nuevas funciones y mejoras, ideas de la comunidad y mucho más, los tres lanzamientos anuales de Salesforce ofrecen fantásticas oportunidades para aprovechar la innovación gratuita y en tiempo real de la plataforma.

? Te resumimos en 7 puntos las novedades presentadas en la release Winter22.

1. Autenticación multifactor (MFA).
2. Búsqueda Einstein activada por defecto.
3. Ordenar intuitivamente las actividades próximas y atrasadas.
4. Gráficos dinámicos del panel de control (Beta).
5. Actualizar más campos desde la página de ejecución del informe con la edición en línea ampliada (Beta).
6. Deshacer los cambios de registro pendientes cuando un elemento de flujo falla en tiempo de ejecución.
7. Llamar a otro flujo desde un flujo activado por registro utilizando un elemento de subflujo.

1. Autenticación multifactor (MFA)

La MFA (multi factor authentication, por sus siglas en inglés) ayuda a los clientes de Salesforce a proteger aún más el acceso a las cuentas de usuario; es una de las formas más sencillas de evitar el acceso no autorizado. Funciona exigiendo a los usuarios que proporcionen dos o más pruebas de que son quieres dicen ser.

Este requisito entra en vigor a paritr del 1 de febrero de 2022.

2. Búsqueda Einstein activada por defecto

Con la versión de Winter ’22, todas las funciones de Einstein Search están disponibles sin coste adicional. Esto permite a los clientes aprovechar tres herramientas clave:

  • Resultados de búsqueda personalizados, que ofrecen resultados relevantes basados en la actividad del usuario.
  • Búsqueda en lenguaje natural, la capacidad de escribir palabras y frases comunes para filtrar aún más los resultados.
  • Una interfaz de usuario procesable, que permite a los usuario crear registros directamente desde el cuadro de búsqueda.

3. Ordenar intuitivamente las actividades próximas y atrasadas

Con esta actualización, los usuarios pueden seleccionar «Mostrar primero las actividades próximas y atrasadas más recientes» para colocar el siguiente elemento del calendario en la parte superior de la lista.

4. Gráficos dinámicos del panel de control (Beta)

  • Los gráficos de indicadores del cuadro de mando permiten a los equipos realizar un seguimiento del progreso hacia un objetivo específico (antes estático).
  • El modo dinámico permite comparar una métrica del informe con un campo numérico de un registro.

5. Actualizar más campos desde la página de ejecución del informe con la edición en linea ampliada (Beta)

Otra característica beta que vale la pena explorar, permite a los usuarios editar más campos en línea en un informe. Esto significa que en lugar de ver un informe y abrir registros individuales para editar los valores de los campos de fecha, lista de selección y búsqueda, los usuarios pueden hacerlo directamente desde la página del informe.

6. Deshacer los cambios de registro pendientes cuando un elemento de flujo falla en tiempo de ejecución

Nuevo componente de Roll Back Records en Flow permite a los administradores crear una ruta de fallos, asegurando que todas las operaciones se deshacen sin una falla.

7. Llamar a otro flujo desde un flujo activado por registro utilizando un elemento de subflujo

Para muchos administradores de Salesforce, cuando se trata de diseñar la automatización utilizando herramientas declarativas, la mejor práctica es utilizar una herramienta y un procesos por objeto. Esto puede ayudar a los administradores a realizar un seguimiento de la automatización de un objeto, evitar que se alcancen los límites y determinar el orden de las operaciones.

Ahora , se pueden diseñar flujos para automatizar una tarea común, y luego se puede llamar desde un flujo activado por registros.

¿Quieres saber cómo aplicar estos cambios en Salesforce?

En sumamoOs somos expertos en la implantación de las nubes de Salesforce. Si tienes alguna duda puedes echar un vistazo aquí o contactar directamente con nosotros a través del siguiente formulario para conocer cómo mejorar la experiencia de tus clientes gracias a las herramientas que ofrece el CRM nº1 del mundo.

Muchos de nuestros clientes nos trasladan que mejorar las ventas no es el ámbito que más les preocupa en su organización, muchos de ellos tienen productos y servicios rentables con una amplia red de clientes fidelizados. El área de ventas funciona y conocen cómo seguir siendo rentables, aunque son conscientes de que según el grado de digitalización actual tendrán mejores o peores resultados en el medio-largo plazo.

A nadie le sorprenderá, que los ámbitos que identifican a mejorar principalmente son: conocer mejor a sus clientes, mantener o mejorar la experiencia de compra-relación y disponer de unos indicadores basados en objetivos que puedan medir y seguir para asegurar la continuidad de su negocio y la adaptación a los nuevos perfiles de clientes – buyer persona – que hoy en día están en las redes sociales.

Organizaciones que están trabajando en la omnicanalidad, buscando estrategias de conocimiento unificadas de sus clientes desde la tienda física hasta la venta digital, están integrando tarjetas de fidelización, apps móviles, correo electrónico, Whatsapp, sms, telefonía CTI y redes sociales. Todo esto está muy bien, pero, ¿quién es capaz de analizar y entender lo que piensan nuestros clientes de nosotros? ? …no te preocupes, Salesforce Social Studio y la inteligencia artificial te puede ayudar! ?

Social Studio es la nube de Salesforce ☁ para escuchar, analizar, publicar e interactuar en redes sociales. Es capaz de integrarse con Pardot y Marketing cloud, aunando los esfuerzos de marketing, servicio de atención al cliente y ventas en redes sociales, para así mejorar las relaciones con nuestros clientes.

¿A quién no le ha pasado que como cliente ha intentado ponerse en contacto con soporte de una tienda online o marketplace y no le ha sido posible?. En ocasiones, no se encuentra un teléfono, correo electrónico, formulario o chat para poder resolver nuestro problema. En otras ocasiones, sí que los encontramos aunque no recibimos una respuesta a nuestro problema más allá del «gracias por contactar con nosotros».

Ante la imposibilidad de contactar por otro medio, vamos a las redes sociales y por comentario a un post o por un DM (mensaje directo) iniciamos este contacto esperando encontrar una solución que por los medios tradicionales no ha sido posible. Es más, muchos estudios indican que la primera opción de contacto por clientes son las redes sociales y nuestra competencia lo sabe y se está preparando.

Pero, vamos por partes, ¿en qué me puede ayudar Social Studio?

si y podeA través de Salesforce Social Studio, una organización puede planificar sus publicaciones, escuchar a su comunidad, analizar los datos y el rendimiento de las acciones implementadas, así como, establecer puntos de contacto con los clientes e interactuar con ellos a un nivel más personalizado adaptado a sus intereses.

Con esta nube de Salesforce podemos abordar las siguientes acciones:

  • Publicar: Podrás crear, planificar y guardar post de tus redes sociales. Además, ver el engagement de las publicaciones y compartir tu contenido más relevante con tus equipos. Destacamos de este apartado el calendario de contenidos.
  • Conocimiento de tus clientes: En este ámbito está el principal valor de esta herramienta. Crea etiquetas con las que podrás interactuar con tus seguidores sabiendo perfectamente a quién y cómo te diriges (Segmentación de tu buyer persona). La integración entre Social Studio y Salesforce CRM te permitirá tener una visión 360º de tus clientes.
  • Analizar: Funcionalidad cross en el modelo Salesforce, creación de paneles e informes de control y seguimiento de tus redes sociales de forma sencilla. Esto te permitirá hacer una escucha activa de tu buyer persona, además de poder tomar deciones basadas en los datos.

 

En segundo lugar, tenemos que hablar del dato único, en cómo situar a nuestro cliente en el centro

Salesforce Service Cloud te permite unificar en una plataforma en la nube, todos los canales tradicionales de atención al cliente, tales como teléfono, correo electrónico, whatsapp y chat; al mismo tiempo que los combina con los canales más actuales como el autoservicio, la búsqueda en línea y como no, las redes sociales: Omnicanalidad.

Además, Service Cloud convierte tu departamento de atención al cliente en un centro de captación, ofreciendo la mejor atención al cliente sea cual sea el momento y el lugar. Con Service Cloud nos aseguramos una mayor satisfacción de los clientes y ayuda a ser más eficientes al resto de áreas como ventas, logística, administración y marketing, entre otras.

Gracias a Service Cloud, los responsables de atención al cliente pueden resolver mejor las necesidades de los clientes y de una forma mucho más productiva gracias a la integración de los distintos canales.

¿Te ves reflejado en esta afirmación? ¿Tienes un CRM que ayuda a tu posicionamiento de marca y recurrencia con tus clientes?

Social Studio se encarga de la parte ‘social’ de la comunicación, a través de las redes sociales que hoy en día es un requisito indispensable que va mejorando desde hace años debido a las mejoras que Salesforce ofrece en su ecosistema con tres releases al año que añaden mejoras adaptadas a las tendencias que más ayudan a nuestros objetivos.

La conexión entre Service cloud y Social Studio, no puede ser más sencilla. El mismo cliente que ha comprado, abre una consulta, una incidencia, un soporte posventa, que atrajimos a través de mailings y que interactúa con nosotros desde redes sociales es el mismo. Toda su actividad con nosotros la tenemos registrada ¿No es realmente genial? ? ???

Un problema o una incidencia con un cliente puede ser una oportunidad para tener un contacto personal con él, posiblemente por primera vez. Si la marca lo soluciona de manera satisfactoria, ese cliente queda aún más fidelizado. Si ese contacto es personalizado y le resolvemos el problema, el cliente habrá tenido una experiencia excelente con nosotros. Si no se lo resolvemos, lo perderemos.

Hoy en día los clientes esperan la solución a sus problemas o incidencias de manera casi inmediata. La rapidez en la respuesta y la resolución del problema implican la automatización de procesos para que el comentario sea detectado y escalado rápidamente, y para que llegue a la persona adecuada que lo pueda solucionar.

¿Quieres conocer más detalles?

En sumamoOs desarrollamos y acompañamos en la implantación de Salesforce Social Studio y Service Cloud, entendiendo las necesidades de tu empresa, sector y el valor aportado directamente al negocio para que puedas aprovechar el potencial de conocer mejor a tus clientesDe modo que, si quieres averiguar más detalles, puedes  echar un vistazo aquí o  contactar con nosotros para conocer cómo transformar tu empresa empleando una estrategia de digitalización CRM. 

Ya está aquí el “Spring ‘21 release” de Pardot y los cambios en su usabilidad. Cuando un cambio técnico está disponible, puede ser difícil armar un plan de acción y trabajar con las actualizaciones. Cómo especialistas en implantación de Pardot, en sumamoOs queremos ayudarte y acompañarte. En este post mencionamos algunos de los cambios más recientes y te acompañaremos a entenderlos y a saber cómo implementarlos con éxito.

Un usuario de Salesforce para acceder a Pardot

Se acabaron los inicios de sesión exclusivos de Pardot, desde el 15 de febrero de 2021 (como parte de la nueva release de Pardot), todos los usuarios que inicien sesión en Pardot deberán utilizar el inicio de sesión único de Salesforce, a esto lo llamamos “Single Sign-On (SSO)”.

Para adelantar este cambio Salesforce proporcionará unas licencias especiales (identity), sin tener un coste añadido para crear usuarios de Salesforce a las personas que solo necesitan acceder a Pardot.

¿Por qué hace Salesforce este cambio?

La seguridad es el principal motor de este cambio. Al exigir que todos los usuarios accedan a Pardot a través de Salesforce SSO, Pardot puede eliminar su propio sistema de autenticación de usuarios y consolidar a todos los clientes en el sistema de seguridad de usuarios robusto y extensible de Salesforce.

La mayoría de los usuarios que acceden a Pardot ya utilizan Salesforce SSO, pero se quiere que todos utilicen Salesforce SSO para así aprovechar las funciones de seguridad; funciones como las políticas de contraseñas personalizadas, los horarios de inicio de sesión y un sistema de autenticación multifactor que es mucho más personalizable que lo que ofrece Pardot en la actualidad.

Aquí tienes los 4 primeros pasos para activar el Single Sign-On en Pardot.

1. Crea usuarios en Salesforce

Deberás crear un usuario en Salesforce por cada usuario de Pardot. Desde Setup > Users, crearemos un nuevo usuario al que asignaremos la licencia «Identity». El perfil será «Identity user».

2. Mapea usuarios en Pardot

Estos paso deberás repetirlos con todos los usuarios que quieras conectar:

  • Mapea los usuarios de Salesforce que acabas de crear con los de Pardot. Si tienes acceso a la app de Pardot en Lightning accede desde: Pardot Settings > User Management > Users. Si, trabajas con la interfaz clásica (pi.pardot.com) accede desde: Admin > User Management > Users.
  • Elige a los usuarios que quieres mapear con Salesforce y editalos añadiendo el nimombre de usuario en CRM, selecciona el usuario creado en Salesforce
3. Activa la sincronización de usuarios desde Pardot.

Una vez configurado todos los usuarios, es recomendable que actives la sincronización de usuarios (user sync) automática, para poder crear usuarios de Pardot directamente desde Salesforce.

4. Accede a Pardot

Desde este momento ya podrás acceder a Pardot utilizando tu usuario de Salesforce.

Cambios en la cookie de Pardot

Google Chrome ha anunciado que, durante los próximos años, irá bloqueando las cookies de terceros para dar pie a nuevos métodos de tracking más eficientes y seguros.

Hasta ahora, Pardot funcionaba con “third party cookies”, es decir, se generaba un código asociado a una campaña y sólo teníamos que copiarlo y pegarlo en nuestra web para para hacer un seguimiento de las interacciones y actividades de los visitantes en el sitio web. Para obtener los datos, añade una cookie de seguimiento al navegador. Esta cookie se instala para recordar las preferencias y para registrar la duración de las sesiones (el tiempo que pasan en tu sitio web). Con los cambios que están por llegar, Pardot tendrá que adaptarse.

Grading A+

¿Por qué debemos pasar a Pardot First Party Cookie Tracking?

Cada vez son más los navegadores que se alejan del seguimiento de cookies de terceros, e incluso los bloquean por completo. La razón detrás de esto se basa en los datos, ya que puede ser difícil para los usuarios entender qué sitios están haciendo qué con sus datos.

Con los cambios anunciados por Google, dejaremos de utilizar las campañas para recoger el tráfico de nuestra web. Pardot se está adelantando a esto al permitir a los administradores actualizar sus cuentas. Empezaremos a utilizar los «tracker domain». Lo que significa que debemos de tener un tracker domain por cada web que queramos monitorizar. Además, el subdominio del tracker domain deberá coincidir con el de nuestra web

Paso a paso

A continuación te damos los pasos a seguir para realizar este cambio: 

1. Activa el «Seguimiento de primera parte» desde los settings de nuestra cuenta.
  • Configuración de Pardot > Cuenta > Modificar:
Activos de Pardot
2. Añade los tracker domain correspondientes a cada web que quieras monitorizar.
  • Desde Administración > Gestión de dominios > AgregarTracker Domain:
Informes Pardot

 

  • Al crear el nuevo tracker domain, deberás asociarlo a una campaña determinada.
Informes Pardot
3. Implementar tu nuevo código de seguimiento.

Genera el código de tracking desde el «Tracking Code Generator» e implementarlo en tu web.

  • Ve hasta el Generador de códigos de seguimiento y selecciona el dominio para el que deseas generar el código.
  • (Opcional) Anula la campaña por defecto.
  • Copia el código
  • En el HTML de tu página web, pega el código de seguimiento de la campaña antes de la etiqueta de cierre del cuerpo.
Informes Pardot

El piCId estrá en blanco – esto es correcto, no lo rellenes a menos que desees anular la campaña Pardot por defecto asociada a su dominio de seguimiento.

Recuerda que tendrás que eliminar tu antiguo código de seguimiento de Pardot una vez que el nuevo código de seguimiento esté en su lugar. Asegurate de no dejar ambos activos.

¿Te ayudamos con los cambios de Pardot?

Si tienes cualquier duda o buscas un partner que te acompañe en tu implementación y desarrollo de Pardot o en las nubes de Salesforce, en sumamoOs estaremos encantados de ayudarte. Contacta con nosotros

En el siguiente artículo vamos a ver un caso práctico en el que, una empresa ficticia llamada «Thunderbolt Sunglasses», implementa Salesforce Sales cloud como solución CRM.

Thunderbolt Sunglasses?️

ThunderBolt Sunglasses es una pequeña compañía de venta de gafas de sol personalizadas que recientemente está arrasando en la industria.

Los clientes acceden a su web, donde eligen un modelo de gafas dentro de su catálogo. Mediante un formulario, solicitan un boceto con un diseño especificado por ellos, así como la cantidad de pares de gafas que desean con el mismo diseño.

Una vez rellenado el formulario, la web envía un email con la información solicitada por el cliente a una dirección de email destinada a los pedidos, la cual está compartida por todos los comerciales.

Cuando llega una solicitud nueva a la bandeja de entrada, un comercial se hace cargo de dicha solicitud. De forma interna se pone en contacto con el departamento artístico para solicitar un boceto del diseño pedido por el cliente, así como su presupuesto hecho mediante hoja de cálculo. El comercial manda tanto el boceto como el presupuesto al cliente a través de correo electrónico.

Stress Sales Cloud

Una vez un comercial se hace cargo de una solicitud, toda la conversación con el cliente pasa únicamente a través de ese comercial, ya sea a través de correo electrónico o teléfono.

Cuando un cliente acepta el boceto con su presupuesto, se pasan los datos de este cliente y del pedido a un sistema ERP de terceros.

Por otra parte, el departamento de atención al cliente recibe incidencias y consultas a través de: correo electrónico, el formulario de contacto de la web o vía telefónica. Cada operador del departamento de atención al cliente se hace cargo de una consulta o incidencia y su gestión hasta ser resuelta o pasada a otro usuario.

Problemas a resolver

Debido a su reciente fama están experimentando un crecimiento significativo, por lo que están percibiendo dificultades a la hora de poder gestionar tanto las oportunidades como los casos que les van llegando. Es por esto, que ven necesario realizar un cambio en su proceso de gestión de las ventas y atención al cliente.

Sus principales necesidades son:

  • Manejar de forma sencilla a los clientes que se pongan en contacto con ellos desde la web para realizar un pedido.
  • Captar a posibles clientes interesados en alguno de sus productos.
  • Automatizar procesos repetitivos del proceso de ventas.
  • Guardar un registro de toda actividad que se realice sobre un cliente (Emails, llamadas telefónicas, presupuestos enviados…)
  • Expandir los clientes de forma que sean visibles para toda la empresa y puedan ser manejados de forma conjunta por distintos departamentos.
  • Agilizar el proceso de ventas, de forma que las tareas más comunes puedan ser automatizadas, como puede ser el envío de correos de autorrespuesta al cliente.
  • Poder dar de alta automáticamente la información de los clientes con los que trabajan sus comerciales en su sistema de ERP.
  • Agilizar el proceso de resolución de casos y evitar las saturaciones de los responsables de atención al cliente.
Checklist

Solución (Salesforce Sales Cloud)

La opción sugerida es la de implantar Salesforce Sales Cloud. Con esta única herramienta van a poder solventar todas las necesidades plasmadas en el punto anterior.

Los siguientes apartados son algunas de las características que nos ofrece para solventar las necesidades de la empresa:

Web-to-lead

Cuando un usuario rellena un formulario de contacto desde la web, este se registrará como un candidato en Salesforce. Los empleados del departamento de marketing se irán asignando dichos candidatos para poder trabajarlos e ir conociendo cuáles son sus intereses y poder ofrecerles un producto acorde a lo que estén buscando.

Oportunidades y contactos

Si un usuario da de alta un pedido desde la web, este se genera automáticamente en Salesforce como una oportunidad. Las oportunidades se asignan automáticamente a un comercial de la empresa, el cual puede ver toda la información relacionada a la oportunidad y al cliente que la ha realizado.

Dentro de la misma oportunidad, el comercial puede escribir emails al cliente o anotar la información tratada con este por teléfono. Al dejar constancia dentro de la oportunidad de toda la información tratada con el cliente, cualquier empleado que acceda a la ficha de la oportunidad podrá conocer todo el trabajo realizado y su estado actual.

Telecommuting Salesforce

Presupuestos

Dentro de una oportunidad, un comercial puede generar un presupuesto y generar un fichero en PDF para enviar al cliente a través de correo electrónico.

Una oportunidad puede tener diferentes versiones de un presupuesto y mantener un registro de cada versión.

Tareas automáticas

Cuando un cliente solicita presupuesto sobre unas gafas y un diseño, se le envía por email una confirmación automática de recepción del encargo.

Una vez se completa una oportunidad, se envía de forma automática un mensaje al cliente agradeciéndole la compra.

Relaxing at home

Sincronizar Salesforce con ERP

Para la sincronización entre Salesforce con el sistema ERP del cliente, emplearemos la plataforma de Mulesoft.

Mediante Mulesoft creamos una API personalizada y de fácil integración con nuestro sistema de Salesforce. Esta API cogerá un evento específico que Salesforce envía cuando una oportunidad se gana y lo registra en el sistema ERP de terceros.

Casos

Cuando un email se recibe en el buzón de correo de atención al cliente, un caso se crea automáticamente en Salesforce. Este caso se asigna automáticamente a un empleado del departamento de Atención al cliente.

Dentro de un caso, el empleado puede acceder a toda su información relacionada, como puede ser la información del contacto, oportunidad, etc. Así como conocer al encargado de cada oportunidad y, en caso necesario, poder trasladar este caso a dicho encargado.

Portal de Autoayuda

Desde Salesforce, se puede generar una comunidad que haga de portal de autoayuda. Cuando un usuario desde la web busca soporte del equipo de atención al cliente, puede acceder a dicho portal para encontrar artículos con las preguntas más frecuentes. Esta función permite ahorrar mucho tiempo tanto al usuario como al departamento de atención al cliente, ya que en muchos casos la pregunta se resuelve antes incluso de realizarse.

En el caso de que la respuesta no se encuentre dentro de los artículos publicados, el usuario podrá rellenar un formulario de contacto con la consulta y éste generará un nuevo caso en Salesforce para poder ser atendido por el departamento de atención al cliente.

Winners

Gracias a estos cambios, Thunderbolt Sunglasses ha mejorado su rendimiento en el proceso de venta y gestión de casos con el cliente, además de favorecer el trabajo entre los distintos equipos.

¿Y tu? ¿Quieres mejorar tu empresa al igual que lo ha hecho Thunderbolt Sunglasses? En el área de Salesforce CRM de SumamoOs ayudamos a las empresas a llevar a cabo estas implantaciones, adaptándolas a las necesidades específicas de cada empresa.

Si quieres conocer más datos acerca de Salesforce Sales Cloud, puedes visitar nuestra anterior publicación: Vender más y mejor con Salesforce Sales Cloud.

O bien, si quieres conocer más funcionalidades en el campo de atención al cliente, puedes visitar nuestra publicación: ¿Cómo ayuda Salesforce Service Cloud a un Call center?

Salesforce ha lanzado sus mejoras para el verano 2020. Desde el 29 y 30 de mayo ya se podían observar algunas de estas nuevas funcionalidades, pero, no será hasta el 17 y 18 de julio cuando ya, la mayoría de las organizaciones podrán utilizar las novedades en su día a día. Veamos esta nueva release Salesforce verano 2020.

A continuación, os dejamos un resumen de las 8 funcionalidades que desde sumamoOs destacamos:

  1. Add Dynamic Actions for custom objects (Beta).
  2. Split list view.
  3. Nueva sandbox de desarrollo para Pardot.
  4. Detalle de registros en vista Kanban 8.
  5. Configuración más sencilla del análisis de marketing B2B.
  6. Formularios dinámicos.
  7. Service cloud voice y Amazon connect.
  8. Los datos de engagement ahora accesibles en los registros de oportunidad.

1. Add Dynamic Actions for custom objects (Beta).

Como mejora a los Dynamic Forms, ya no será necesario configurar los formatos de página de Salesforce para seleccionar qué acciones mostrar al usuario; ahora todo se configura en la propia página Lightning. De momento, disponible en Beta y «solo» para escritorio.

2. Split list view.

Split View te facilitará la vista doble cuando trabajas sobre alguna lista de la plataforma. De esta forma, podrás dividir la pantalla cuando abras una lista nuevadejando al otro lado los detalles 

3. Nueva Sandbox de desarrollo para Pardot.

Ya es posible planificar y probar las modificaciones y configuraciones que se realizan antes de implementarlos en la cuenta de producción. Este entorno se provisiona desde una Sandbox de Salesforce. 

Este cambio se aplica en la versión Lighning Experience en las cuentas con Pardot Advanced y Pardot Premium edition que ya cuenten con un entorno de pruebas en Salesforce.

4. Detalles de registros en vista Kanban 8.

Con la nueva release de Salesforce, en el tipo de vista Kanban se introduce la posibilidad de poder visualizar el detalle completo de cada uno de los registros.

5. Configuración más sencilla del análisis de marketing B2B.

Con la nueva actualización, se podrán seguir pasos más claros en la configuración de Pardot. Se mostrarán los pasos correctos para poner en marcha el B2B Marketing Analytics. Este cambio aparecerá tanto en Lightning Experience como en Salesforce Classic y se incluye en Pardot Plus y Advanced, y en las ediciones de Pardot Pro y Ultimate con el complemento B2B Marketing Analytics.

6. Formularios dinámicos.

Salesforce nos trae en esta nueva release la posibilidad, (sólo para objetos personalizados “Custom”), de poder configurar dentro del “Lightning App Builder” el detalle de los registros de un objeto, otorgándoles de esta manera, la posibilidad de generar sub-secciones, las cuales, combinadas con reglas de visibilidad, nos permitirán, por ejemplo, lograr ocultar ciertos campos dependiendo de los valores que otros posean.

7. Service cloud voice y Amazon connect.

La integración de Amazon Connect y Service Cloud Voice trae consigo funcionalidades muy interesantes como el Call Coaching o la posibilidad de grabar y transcribir las llamadas. Así podrás recordar, revisar y apuntar aquel contenido que más te interese de cualquier llamada.

8. Los datos de engagement ahora accesibles en los registros de oportunidad.

Esta mejora permite mostrar paneles del historial del engagement ya no solo en los registros de campañas, clientes potenciales, contactos y cuentas, sino que ahora también en los registros de oportunidades. Los usuarios podrán ver a partir de ahora información sobre la actividad de los clientes potenciales, como los recuentos de tales movimientos, detalles sobre las campañas vinculadas a las actividades, y una lista de las más recientes de los contactos relacionados.

Estas entre muchas más son las novedades que destacamos de la actualización del verano 2020 en Salesforce.

¿Quieres conocer más detalles?

En sumamoOs somos partner certificado en Salesforce, contacta con nosotros para conocer cómo las nubes de Salesforce pueden ayudarte a transformar tu empresa con la mejor plataforma del mercado en Marketing, Ventas y Servicio atención al cliente.