En el dinámico (y complicado) mundo del marketing digital, donde un clic puede significar un éxito o un fracaso, comprender y optimizar el funnel de conversión es esencial para que tu estrategia no se hunda y te toque achicar agua.
Marketing Cloud Account Engagement, la joya de la corona de Salesforce para la automatización del marketing, proporciona funcionalidades para ayudarte en este proceso, desde la atracción de visitantes hasta su conversión en clientes leales.
Te contamos cómo Marketing Cloud Account Engagement puede ayudarte, etapa por etapa, a generar un funnel de conversión de alto impacto y rendimiento.
Entendiendo el funnel de conversión
Antes de desgranar el funnel de conversión, debemos entender qué es. Este término acuñado dentro del Marketing Digital engloba el proceso y los distintos pasos que un usuario da dentro de un proceso de compra hasta cumplir un objetivo, que suele ser concretar una compra.
Es, por tanto, un proceso esencial para entender cómo se transforma un desconocido en un cliente leal.
La imagen superior muestra a los cinco actores principales de un funnel de conversión típico. Es crucial tener en cuenta que cada organización maneja sus propios procesos de venta únicos y que, incluso dentro de una misma empresa, estos procesos pueden variar.
En algunos casos, ciertas etapas pueden no ser tan relevantes o su duración puede variar significativamente (por ejemplo, la transición de visitante a prospecto puede tomar 10 minutos para algunas empresas, mientras que para otras podría extenderse hasta 30 días).
Por lo tanto, aunque el modelo presentado es estándar, el funnel debe adaptarse a la medida de las prácticas de compra específicas de cada empresa.
Retomando a los personajes clave del funnel, quizás los términos MQL y SQL te resulten un poco confusos. Te los simplificamos:
- Un Marketing Qualified Lead (MQL) es un prospecto que ha mostrado un claro interés en lo que ofrecemos. Esto lo sabemos porque ha interactuado en varias ocasiones con nuestro contenido de marketing, ya sea descargando un informe o suscribiéndose a nuestra newsletter.
- Un Sales Qualified Lead (SQL) es cuando un MQL pasa la prueba del equipo de ventas. Esto significa que, después de revisarlo, el equipo de ventas cree que este prospecto está preparado para hablar sobre la compra de nuestros productos o servicios.
¿Cómo se aplica el funnel de conversión a un buyer persona?
Imagina a Dani, director de marketing de un grupo automovilístico. Está buscando una solución que le permita, entre otras cosas:
- Automatizar los impactos comunicacionales con los clientes actuales y potenciales para proporcionar una respuesta más rápida y eficaz al comportamiento y las necesidades de los clientes.
- Profundizar en la segmentación de sus audiencias para personalizar aún más los mensajes, algo esencial en el competitivo mercado automotriz.
En su proceso de investigación, Dani se encuentra con tu sitio web (Visitante). Su atención se dirige a la página de soluciones, donde descubre que tu empresa implementa Marketing Cloud Account Engagement. Antes de dar el siguiente paso, Dani busca más información en el blog de la empresa, y descarga un ebook (Prospecto) titulado Automatización de Campañas y Segmentación Inteligente con Marketing Cloud Account Engagement.
Con el ebook descargado y tras absorber los insights que ofrece, Dani se siente preparado para profundizar. Completa el formulario de solicitud de una demostración de producto en la misma página de soluciones (MQL), ansioso por ver en acción Marketing Cloud Account Engagement.
La demo revela capacidades prometedoras, pero Dani sabe que Marketing Cloud Account Engagement es una inversión considerable. Con el equipo de ventas de tu empresa, Dani se sumerge en una serie de reuniones exhaustivas para evaluar su presupuesto y cómo Marketing Cloud Account Engagement se integra con la visión estratégica de marketing de su empresa (SQL).
A pesar de que la sofisticación de la herramienta supone un proceso de venta más exigente y un mayor desembolso inicial, Dani entiende que la inversión es proporcional a la transformación y al rendimiento a largo plazo. Tras validar esta solución con el equipo directivo del grupo automotriz, se decide invertir en la solución (Oportunidad Ganada).
Optimiza el funnel de conversión con MCAE
Del anonimato a la visita
Dentro del funnel de conversión, el primer eslabón es transformar a una persona anónima que navega por Internet en una visita rastreable en nuestro sitio web.
Para rastrear el éxito de las iniciativas de marketing encaminadas hacia la atracción de tráfico; como el SEO, blogging, social media o paid media; Marketing Cloud Account Engagement cuenta con:
- Gestión de dominios y generador de dominios de trackeo web.
- Conector con Google Analytics: al conectar Marketing Cloud Account Engagement con Google Analytics, los parámetros UTM se muestran dentro de la página del prospecto, lo que nos permite conocer en todo momento el origen de estos visitantes y realizar automatizaciones específicas basadas en estos parámetros.
- Redireccionamientos personalizados: nos permiten monitorear las actividades provenientes de fuentes externas. Esta funcionalidad nos permite identificar el origen exacto de un prospecto que llega a nuestro sitio a través de acciones de terceros, como una campaña de paid media.
- Conector con Google Ads: tus campañas, grupos y anuncios de Google Ads se importan a Marketing Cloud Account Engagement una vez verificado el conector. Durante este proceso, se crea automáticamente una campaña en Account Engagement bajo el nombre de Google Ads.
Los prospectos que lleguen a tu sitio web por primera vez a través de un anuncio de Google quedan etiquetados con esta campaña específica. Los parámetros rastreados incluyen {creative} (creativo), {matchtype} (tipo de coincidencia), {keyword} (palabra clave), {network} (red) y {device} (dispositivo). Los parámetros de conversión son clics y conversiones.
Para que funcionen los parámetros de rastreo, es necesario añadir un «Final URL Suffix» a cada cuenta, campaña, grupo de anuncio, anuncio o palabra clave. Es importante recalcar que, si la página de la URL final no tiene un código de trackeo de Pardot, los parámetros de rastreo no funcionarán.
Del visitante al prospecto
Marketing Cloud Account Engagement ofrece herramientas versátiles para potenciar tu estrategia de generación de leads, con diversas combinaciones:
- Para conservar el diseño de los formularios de tu web, opta por los controladores de formularios en lugar de los formularios estándar de la herramienta.
- Si prefieres utilizar formularios nativos de Marketing Cloud Account Engagement, intégralos fácilmente como un iframe en tu web.
- Para crear landing pages que conviertan, usa Landing Page Lightning Builder, el nuevo editor drag & drop de esta herramienta, donde puedes incrustar formularios nativos de Marketing Cloud Account Engagement.
Del prospecto al MQL
Marketing Cloud Account Engagement ofrece dos herramientas clave para optimizar la estrategia de cualificación de prospectos: el grading y el scoring. El scoring evalúa el nivel de interés del prospecto en nosotros basado en su interacción con nuestros materiales de marketing, mientras que el grading determina cuán valioso es el prospecto para nosotros, es decir, su afinidad con nuestro buyer persona.
Una vez establecidos ambas herramientas, podemos hacer uso de las estrategias de automatización de Marketing Cloud Account Engagement, destacando la de Engagement Studio.
Esta herramienta permite crear customer journeys automatizados enfocados a educar al prospecto hasta que su interés pueda ser realmente verificado. Una vez el interés está verificado, el equipo de marketing asigna este prospecto a un usuario de Salesforce, que normalmente suele ser un comercial, a fin de que contacte con él, lo analice, determine si está interesado en comprar y acompañarlo en el proceso hasta la compra.
Existen diversos criterios para identificar a los prospectos listos para pasar al equipo de ventas frente a los que requieren más tiempo de educación. En sumamoOs, hemos desarrollado un método sencillo para esto, aunque, lamentablemente, ¡es un secreto bien guardado! 🤫. Si estás interesado/a en descubrir y aplicar nuestro método en tu empresa, no dudes en contactarnos más abajo.
Del MQL AL SQL y a la oportunidad ganada
Una vez que el equipo de ventas convierte un lead desde Salesforce, este se transforma en cuenta y contacto, y potencialmente en oportunidad, convirtiéndose así en un SQL. Si surge una oportunidad, se inicia un trato abierto; si este se cierra favorablemente, pasa a ser un trato ganado, reflejándose en el funnel de conversión.
Las oportunidades en Salesforce se sincronizan de manera unidireccional con Marketing Cloud Account Engagement, permitiéndonos identificar en todo momento a los prospectos con oportunidades abiertas y/o ganadas. Esto facilita la segmentación y automatización basadas en datos de oportunidades para campañas de cross-selling y up-selling.
Para consultar las oportunidades desde Marketing Cloud Account Engagement, accede a Informes de Account Engagement > Oportunidades, o directamente desde la ficha del prospecto en la pestaña de Oportunidades.
Visualiza tu funnel de conversión
Finalmente, puedes revisar el resumen de este proceso en la pestaña Informes de Account Engagement > Ciclo de vida.
Conclusión
Esperamos que este viaje a través del funnel de conversión con Marketing Cloud Account Engagement te haya gustado.
La herramienta demuestra, como siempre, su liderazgo en el ámbito del marketing automatizado; y sus funcionalidades redefinen nuestra aproximación al marketing moderno, permitiéndonos que cada paso en el funnel de conversión sea una oportunidad para encantar y retener.
¿Quieres conocer más detalles?
En sumamoOs somos expertos en la automatización del marketing y gestión de leads con las nubes de Salesforce de Marketing Cloud y Marketing Cloud Account Engagement. Si tienes alguna duda puedes echar un vistazo aquí o contactar directamente con nosotros a través del siguiente formulario para conocer cómo mejorar la experiencia de tus clientes gracias a las herramientas que ofrece el CRM nº1 del mundo.
